新零售时代收银软件经销商的新思路你知多少

作者:hi现场 日期:2018-06-20 21:36:59 浏览量:11

新零售时代收银软件经销商的新思路

—— 新零售时代收银软件经销商的销售模式演变

新零售时代收银软件经销商的新思路

2016年,马云在“云栖大会”上首次提出纯电商时代已经走远,新零售市场正在来临的时候,包括小编在内的很多人并不以为然,甚至有些质疑。彼时双十一的各电商大战才刚刚开启,并没有像现在这样白热化,用户对于网购的兴趣也正处于一个极度高昂的时刻。所以,在那时提出新零售这种超前的概念难免会让人意外并心生质疑。

然而,经过了几年的发展,当新零售的概念真的铺天盖地袭来的时候,人们越来越多地感觉到马云判断的正确性,并且在用自己的亲身实践来印证着这种正确性。越来越多的迹象开始表明,新零售时代正在成为后互联网时代的一个全新发展模式。而新零售本身所带来的行业改变、体验优化、技术应用的不断深化则让我们不断强化对于它的理解。从当初的徘徊、怀疑到现在的全面加持,新零售正在越来越多地成为全新的发展风口。

阿里、京东、美团都在布局新零售,从他们的布局来看,新零售本身的囊括能力、后发优势都远比电商时代来得猛烈。随着互联网巨头的不断加持,特别是他们在实践过程当中所带来的市场影响的不断加深,在这样一种大背景下,我们完全有理由相信新零售时代已经来临。

而软件经销商站在新零售的风口,也在发展模式上逐步完成演变。软件经销商从最开始的单纯卖软件产品,到卖信息化方案,再到卖开店顾问的演变,也是新零售时代必然的递进过程。

收银软件经销商单纯卖产品

优点:成本投入低、人员配比低、人员要求低、经营门槛低等。

缺点:客户粘度低、可取代性强、价格竞争激烈、利润微薄等。

在早期电脑城兴盛时期,人们买数码相关类产品会习惯性的去电脑城挑选。大流量,相对单一的销售模式使得软件经销商开店就不愁没生意,并且一个档口只需三个人以内的人员配置,人工投入相对较低。但在如今的商业浪潮中,单纯卖产品的弊端正在逐渐显露,从单纯卖产品为客户提供整套解决方案的进阶,很明显是一件刻不容缓的事情。

收银软件经销商卖信息化解决方案

所谓解决方案,包括网络、硬件、软件和服务。在奥凯软件渠道总监陈俊看来,如今客户赚钱越来越难,企业要从过去赚客户的钱,转变为想方设法帮客户赚钱。他认为,当企业定位于一个解决方案的提供者,企业赢得市场竞争的可能性就更大。

如果仅仅以产品为导向,为客户带来的价值不大。卖解决方案就能做到多维度提供服务,除了产品本身,还将网络规划、软件、售后、培训等服务全方位整合起来销售。以往对客户来说,可能需要三到四家公司来提供所有这些服务,现在一个供应商就可以解决问题,简化了工作流程。从企业的角度来说,这么做不仅利润有所增长,更重要的是互动机会增多后与客户的粘性加大,依赖性加强。

【卖产品 PK 卖方案】

首先,直观的是会为软件经销商带来不同的利润回报:卖产品带来的是微薄的加工利润,卖解决方案可以带来更多的高额利润。

其次是为软件经销商带来的客户价值不同:卖产品给企业带来的是一次性的客户,卖解决方案为企业带来的是在一个行业的战略合作伙伴。

最后为软件经销商自身的研发能力带来不同的竞争力:卖产品的团队只是在思考如何搞定一款在市场立足的产品,而卖解决方案却要求团队考虑如何卖一种服务。

相比单纯卖产品的销售模式,卖信息化方案的软件经销商对产品、人员能力要求较高。但做好解决方案是非常必要而且迫切的。因为新时代下的客户不仅看重产品,更看重背后的服务,好的解决方案能成功将客户的注意力从价格转向服务,避免同质化的价格竞争,而且一旦谈成后,双方合作的时间较长,维系客户的成本较低。

收银软件经销商卖开店顾问

开店顾问,顾名思义就是帮助有开店需求的人提供从开店前到开店后的从0到1的一系列全套指导服务。跟卖解决方案比,开店顾问是纯卖服务,对企业的能力会有完全不一样的要求,企业对人才的需求也就发生变化,要求人员对客户、行业、营销都全面熟悉,且要有相当的开店实战能力,才能真正掌控顾问营销效果。比起卖解决方案,挑战性更大,要求也更为严苛。因此现阶段卖解决方案是主流,而开店顾问正在崛起,很多大品牌的软件经销商已经开始初步步入此阶段,可见卖开店顾问是未来势不可挡的一大发展趋势。

收银软件经销商的3类经营模式及面临问题:

1、门市销售 —主要销售对象为电脑城上门的小客户。

门市销售的面临主要问题:一年销售软件产品上千个站点,却少有优质客户,后续极少联系,很难与客户共成长。

2、超市餐饮做工程 —连同弱电、监控安防、音响、硬件设备、软件一同打包施工。

工程类面临主要问题:费时费力维护生意圈子,工程打包利润逐年下降,对销售人员要求高,通常老板即业务。

3、写字楼公司 —以人为本,主要卖方案、做顾问。

方案顾问类面临主要问题:对销售、技术人员要求均较高,人员问题始终是大问题。

不可否认传统收银软件经销商面对新零售的冲击,也不得不做出革新性的转变。希望通过以上对于新零售时代收银软件经销商销售模式演变的简要探讨带给您新思路的灵感迸发。

此文版权归深圳市奥凯软件有限公司所有。

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