简术- 拉赞助谈活动你必须知道的商务谈判技巧

作者:hi现场 日期:2018-07-20 18:57:21 浏览量:11

你说谈赞助特别费力?没错,不费力怎么体现你的价值。

你说学校很难做活动?但是,总有学生通过活动掘到第一桶金。

你只是个学生,市场又残酷,如何能争取到更多合适的赞助?简术校园市场老司机,倾尽全力,为你传授谈判之前必读一遍的技巧。看完后你会发现,拉赞助,并不难。

1、时间提前量很重要

在社群运营的过程中,我们遇到了无数次这样的情况:明天的活动,今天才把需求发过来。

同学啊!我们资源多但也不是超人啊!

一次合作的谈判周期,从意向,到修改,再决定,至少一周。理论上谈判是对等的,但市场潜规则下,乙方(服务方)地位是要低于甲方(资金方)的。你的活动策划可不是一次就能被甲方爸爸过掉的,他们会有各种各样的细节要求,“一切以实际出发”改变你的计划。

因此,时间提前量非常重要,对于你来说,时间才是博弈的筹码。当你有宽裕的时间,接触更多意向商家,选择权就在你了。

2、谈判节奏要把握

当你和商家达成了初步意向,千万别特别兴奋。残酷的现实是:中途毁约的甲方是不会付出任何成本的。当你们达成初步意向时,无论是面谈还是线上交流,一定要把下次沟通的时间、内容确定好,这时双方心里都会悬着一根“说到做到”的道德线。

超专业外联必备Ending话术 :“今天和您沟通非常愉快,也了解您这边的需求。我会在X天内按照我们讨论的结果,最终确定关于1、XXXXX 2、XXXX的内容,您周X的下午X点有空么?我们到时候再碰一下OK?”

如此正式的确认信息发过去,你还担心再给他发信息收不到回复么?因为他此时已代表了公司的形象。说过的话,不执行不行啊!

3、保证效果保证效果保证效果,重要的事说三遍。

随着市场的开放和透明,说虚的已经无济于事。要记得,对现在的商家来说,什么曝光度、什么冠名,想要通过这些方式拉到赞助已是昨日黄花。你需要用效果保证,来赢取商家的芳心。注意,请多用具体数字来列举。

你的案子里,活动参与数、转化数才是商家最关心的。冠名、易拉宝等实物露出是你提高“溢价”的锦上添花的过程。

例如,互联网公司在计算成本时,会有一个10块钱扫码下载APP的基础心理价位,但是加上活动,再加上漂亮的曝光,提高附加值的方式。这叫做“溢价”。而曝光只是附加值而已。

举例子:

一、对象:互联网商家

无活动。商家说:10元一个下载,1000的量,10000元赞助,OK么?

有活动。你可以谈:我能保证1000的量,但是我还能给你带来活动过程中各种各样的曝光和互动(具体例子),15000万赞助OK么?

二、对象:快消品或销售型商家

无活动。商家说:卖一个产品分你50元,结算无上限,OK么?

有活动。你可以谈:我能把你的产品推给200个意向用户,并收集他们的信息给您,预估可以有1万元的收益,您还能去发展一些同学成为你们的校园大使。但是我们活动需要一些现金的支持。这样好了,我们收您2000元的现金赞助用于开展活动制作物料。物料可带有产品露出,同时现场可以给您提供一个摊位,人流量2000,您可以按照我们学校许可的方式做活动。这样的权益可以么?

4、善于包装创意,达到双方共赢。

很多同学说,我们学校不能做商业活动。但你一定看过学校出现过商业活动。这对你来说非常矛盾。到底商业活动能不能做呢?

一个词,变通。

一场商家想做的销售类活动,能不能把它变成“营销大赛”?能不能把它变成一场“游戏互动竞赛”?能不能把它变成带有“运动”、“健康”、“公益”、“创业”标签正能量的活动?

一场健康的夜跑活动可以为饮料、运动品牌推广;“创业夜跑”活动就变成了一场创业比赛;跑1步捐1分钱给边远山区就成了公益活动。

不是活动能不能做,关键是你的思路够不够灵活。想通了这一点,对你今后的工作也一定事半功倍。

5、千万别卖预期。

你怕被商家忽悠,换个角度看问题,他也怕你套路。

“这次您先出钱做,下次我肯定给您更好的权益”。

这种话说都不要说。一旦出口,商家会对你这个人产生极度不信任感,即便你是出于真诚与好心。

6、不会玩套路就干脆真诚到底。

你需要什么,你能提供什么。沟通时要开门见山,不要遮遮掩掩。当商家提出自己的意见时,可以吸收采纳,但更要保证自己的底线,不要步步退让。“1000元确实是我们实际要花出去的成本,我们可以在其它方面保证您这边的权益。”用这样的话术引导商家去思考:“我给了钱,什么是学生基于这次活动可以给到的”。对你来说,不行就是不行,要有底线。但如果想要有更多得到赞助的机会,请参考第1条。

这是简术市场老司机给你分享的6条谈判特别踏实的策略。融会贯通,做过几次活动,不仅仅是物质上的收获,更重要的是你可以提升能力,丰富简历,连就业都会有非常多的帮助。如果能和优质的商家成为朋友,他的一个内部推荐,未来你的工作也许就多了几个选择。你的社会圈子,也许会在大学时期,提前开启,对未来的你受益无穷。

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