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企业发展不仅要结合实时,还要考虑思维变通!

2022-04-14 18:15|浏览量: 119

摘要:因疫情所造成的出入不便,并且因为害怕染疫等因素,降低了消费者前往实体通路购买的意愿,转而至电商通路消费,续根据经济部统计资料,今(111)年2月零售业营业额为3,147亿元,为历年同月新高,年增0.2%,其中电子购物及邮购业年增13.3%,及7.0%。综计1至2月营业额为7,065亿元,为历年同期新高,年增3.5%。这样的消费者实体、电商通路间购买行为的变化,品牌经理人,在营运持续获利的前题下,品...

因疫情所造成的出入不便,并且因为害怕染疫等因素,降低了消费者前往实体通路购买的意愿,转而至电商通路消费,续根据经济部统计资料,今(111)年2月零售业营业额为3,147亿元,为历年同月新高,年增0.2%,其中电子购物及邮购业年增13.3%,及7.0%。综计1至2月营业额为7,065亿元,为历年同期新高,年增3.5%。这样的消费者实体、电商通路间购买行为的变化,品牌经理人,在营运持续获利的前题下,品牌经营及营销策略上,应有的思维又应该如何来应对呢?

注意库存的变化及产销的协调

实体、电商通路的经营者,为确保营收与获利,往往会要求品牌供应商即时提供相当程度的促销与补贴,而在促销量的拿捏下,通路商往往都会高估,假设每层通路商都一致的高估下,品牌经理人的思维就应注意「长鞭效应」(bullwhipeffect),要根据通路过往的实绩统计,设定供应量及生产量,避免过多的供货造成通路端与生产端的成品及原物料库存,增加后续处理及营收成本。

预防通路间的价格冲突

善用通路的特性,依照通路的优、劣、贡献度调整促销与补贴的幅度,虽然依造公平交易法的规定,品牌供应商不能限制通路商的转售价格,惟品牌经理人在与通路的沟通与谈判时,可藉由价、量关系间的微妙操作,降低价格冲突,是可以创造三赢(消费者、通路商、品牌供应商)的效果,并且抢先而且阻却竞争品牌的商机。

线上与线下媒体的投放比例的调整

品牌经理人常在媒体投放的金额及效果上,向来都是用销量的变化来做检视,虽然媒体投放效果是累积的以及边际效益的放大,然而,不当的媒体投放比例,容易造成反效果,对增裕营收、提高品牌占有率是没有帮助的。此时,品牌经理人更应调整投放比例,转移线上至线下,搭配促销的活动,加强通路上的各营业点商化陈列与促购的力道。毕竟,在拿捏消费者的购买关键时刻是要聚焦在消费者所作决策时到底是理性?还是不理性?当然,品牌经理人的思维这时就要考虑到促案及商化陈列内容是否能达到说服消费者在做出购买决策时不理性的冲动效果!毕竟,消费者都已经进到通路里了(不管是实体或是电商),永远要记得,成功的品牌经理人,要能达到让消费者:「一见就进、一进就买、一买再买、一传千里」的关键时刻。

提高检视频率,适时修正、调整营销、促购活动方案

品牌经理人藉由每日的销售报表、陈列访销人员的回报,可以清楚地了解执行中的方案是否有达到预期的成效,若是没有,就要更深入了解,除了藉由跟随着陈列访销人员访店、与通路商前线作业主管面谈、观察消费者驻足的时间与购买决策、竞品的表现…等,立即做出滚动式修正与调整。

线上活动的一个主要目的,就是让用户直观且印象深刻地感受到产品的优势。一般情况下,主办方单向的演讲很难覆盖用户关心的所有问题,因此,收集现场反馈是线上活动中一个非常重要的环节。

通过提问上墙,参会者将自己的问题发送到大屏幕上,也可以对同样抱有疑虑的问题进行点赞,大家普遍关心的问题一目了然。主讲人可以据此进行解答和多方面的阐述,将价值和亮点精准地传递出去,沟通更有效,加深参会者对新品和品牌的印象。

另一种提问方式则是由主办方发起话题和答题活动,再抽取幸运观众赠送奖品。这种方式可以有效地引导参会者的思考方向,结合福利,激励参会者主动讨论,从而快速获得大家对新品的各类反馈。

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